イベントの費用対効果を高める!必ず実践したいフォローアップための3ポイント

イベントノウハウ

せっかくコストや時間をかけてイベントを実施しても、来場者へのフォローアップがなおざりになってしまっては意味がありません。費用対効果を高めるためには、イベント後にどれだけの来場者と商談につながりクロージングできたかが重要となります。そのために必ず実践したいフォローアップのポイントをご紹介します。

1. イベント前からフォローアップ計画を策定する

イベントの運営はとかく手間がかかるもの。開催中はもちろん、事前準備や片付けにも多くのリソースが割かれ、ほかのことに気が回らなくなるケースも少なくありません。来場者へのフォローアップも、片付けが一段落してから……。その気持ちはわかりますが、それでは手遅れになると認識しておきましょう。

イベントは来場者が製品やサービスを実際に体験できるため印象に残りやすいという利点があるものの、このような記憶はそう長くは続きません。よい反応を得るには、できればイベント当日中、どんなに遅くとも翌日までには最初のアクションを起こす必要があります。

そのためには、イベント実施前から、来場者を案件化させる自社のセールスストーリーを描き、イベント後すぐに来場者にリーチできるような体制を整えておく必要があります。イベントの後片付けが大変な場合は、フォローアップをするための専門チームをアサインしておくのもひとつの方法です。

2. プッシュ型の営業をしない

イベントの来場者は、もともとあなたの会社が提供する製品やサービスに興味がある可能性が高く、コンバージョンにつなげやすい優良見込み客のはず。すぐにコンバージョンにつなげたいと焦る気持ちはわかりますが、プッシュ型営業は控えるのがよいでしょう。

たとえどんなに優秀なサービスや製品であっても、検討状況やニーズは見込み客のなかでも様々です。見込み客が今現在どのような検討状況なのか、何を求めているのかを把握せずに、プッシュ型の営業のような形で、全ての見込み客に同様のアプローチをすることは、見込み客に売り込みと捉えられてしまい、そっぽを向かれてしまうという逆効果につながりかねません。

3. イベント後にリードを育成する

それでは、イベント後のフォローアップはどのように進めていけばよいのでしょうか。その答えのひとつが、リードナーチャリングと呼ばれる手法です。

リードナーチャリングとは、イベントなどで集めた見込み客に対して、持続的な関係性を構築していくなかで、見込み客のニーズを顕在化させ、案件化していくという考え方です。アプローチ手段としては、メールマガジンやインサイドセールス、セミナーマーケティングなどがあります。

プッシュ型営業のようにすぐにものを売ろうとするのではなく、イベントの感想を聞いたり、顧客にとって役立つ情報を提供したりするなどして緩やかな関係を築くことで、結果として見込み客の興味や関心を引きつけることができるのです。

リードナーチャリングの手法は、現在マーケティングオートメーションツール(MAツール)の出現によって、より取り組みやすい手法になりつつあります。従来は、来場者からいただく名刺の束をデータベースに入力して、入力したデータに対してセールスを行うというのが一般的でしたが、見込み客との関係性が構築されていないなかで、課題やニーズを読み取ることは容易ではありません。

そもそも、顧客は100人いれば100通りのニーズや課題を持っているもの。例えば、すでに自分の課題を把握していて、それを解決する商品の購入を検討している顧客と、自分の持っている課題に対してどのような解決策があるのかを探っている段階の顧客とでは、必要なアプローチが異なります。 MAツールは、見込み客の抱えるニーズや興味段階を可視化し、適切なタイミングでアプローチを行うことを補助するツールです。

イベントの強みであるリアルな体験機会の提供を通じて得た大切な見込み客のリード情報を、MAツールを活用し、具体的な商談やクロージング活動のできる見込み客に引き上げていく仕組みを構築することは、マーケティング担当の方とセールス担当の方、双方に効果をもたらし、結果としてイベントの費用対効果向上につながります。

イベントの効果はフォローアップにかかっている!

どんなに、イベント当日が盛況でも、その後のフォローアップがなければ、イベントを実施した意味は薄れてしまいます。せっかくコストや時間をかけたイベントの効果を最大化するためにも、今回ご紹介したリードナーチャリングができているかどうか、見直してみましょう。

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参考:

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